CEO 사기 연구 해독

CEO 사기 연구 해독 – 연구 조사 및 우리가 아는 것

조 나 바로

최근 이코노미스트는 상당한 양의 언론에 관심을 보였던 "상사가 거짓말을하는 법을 알려주는 법"이라는 제목의 기사를 발표했습니다 (The Economist August 21, 2010 : Page 52). 이 기사는 스탠포드 대학 경영 대학원의 데이비드 래커 (David Larcker)와 아나스타샤 자코 폴리 키나 (Anastasia Zakolyukina)의 " 컨퍼런스 콜 에서의 기만적인 토론의 발견 "이라는 제목의 연구를 토대로 한 것 입니다. "

연구원은 CFO와 CEO로부터 30,000 건의 "컨퍼런스 콜"의 성적표를 검토하여 속임수가 속임수에서 발견 될 수 있는지를 결정했습니다. 그들은 CFO와 CEO가 기망적인 것으로 나타 났을 때 어떤 공통점이 있었음을 발견했습니다. 구체적으로 CEO와 CFO는 다음과 같이 결정했습니다.

1.보다 일반적인 단어와 적은 수의 특정 단어를 사용했습니다.

2. 주주 가치에 대한 언급이 적음 (소송을 최소화하기위한 합법적 인 시도 일 가능성이 있음).

3. 예를 들어, "훌륭함"대신 "환상적"이라고 말하면서 더 극단적 인 최상급을 사용했습니다.

4. "나는"덜 사용하고 세 번째는 더 사용합니다.

5. "음"과 "아"와 같은 말하기 오류가 적었습니다.

Enron의 Jeff Skilling이 Enron의 재정 상태에 대한 Skilling의 반짝이는 평가에 도전 한 후에 성가신 질문자를 "똥구멍"이라고 부르는 경우와 같이 더 자주 맹세했습니다.

이 연구에 대한 이코노미스트의 기사는 곧 뉴욕 타임스, 허 핑턴 포스트, 월스트리트 저널의 기사와 블로깅 기사로 이어졌다. 이것은 내가 원래의 연구와 결과의 힘을 더 가까이 보게했다.

언뜻보기에 연구 결과가 흥미롭게 들리고 의심 할 여지없이 CEO와 CFO 사이에서 발견 된 앞의 공통점은 사람들이 거짓말이나 속임수를 털어 놓고 비난하기에 불충분하게 "충분한"탄약입니다. 그러나 속임수를 탐지하는 것이 본질적으로 매우 어렵 기 때문에 연구 결과 우리는 속임수를 발견 할 기회가 없다는 것을 알 수 있기 때문에 심각한 실수가 될 수 있습니다 (Ekman).

연구 결과를보고이 연구를 시야에 넣을 수 있도록기만에 대한 (Burgoon, De Paulo, Ekman, Givens, Navarro, Schafer, Vrij 등)의 이전 연구와 대조하는 것이 도움이됩니다.

CEO, CFO 및 진실

CEO와 CFO가 회의 통화에 있다는 것은 누구에게도 충격이되어서는 안됩니다. 문제는 내러티브 분석 전문가 인 잭 셰퍼 (Jack Schafer)가 "거짓말은 무엇인가?"라고 물을 것이다. 그들은 낙관론을 펼치고 있는가, 시간이 흐르면 ​​바뀌 겠느냐, 아니면 버니 마도 프 (Bernie Madoff)의 완전한 제작을 말하고 있는가? 악의적 인 의도를 가진 의도뿐만 아니라 난독 화, 은폐, 반 진실, 누락 등의 거짓말이 있습니다. CEO와 CFO에 대한이 연구에서 우리가 알지 못하는 것은 그들이 말하고있는 거짓말과 모든 거짓말을 함께 그룹화했는지 여부입니다.

우리는 실제로 누구를 듣고 있습니까?

후속 질문 및 답변 기간과 함께 전화 회의는 기업이 자신의 조직을 옹호하고 "빛나기"위해 노력할 수있는 기회입니다. 경험을 통해 공공 소비 (질문 및 답변 기간 포함)를위한 진술을 준비하는 CEO 및 CFO는 이러한 사건을 스크립트해야합니다 HR 인사, 소유자, 회계사, 변호사, 홍보 컨설턴트 및 기타 사람들의 영향을받습니다. 가능한 모든 질문에 대한 답변을 포함하여 모든 단어가 미리 분석되고 작업됩니다. 스크립팅되지 않은 이벤트처럼 보이고, 잘 설계되고, 리허설 된 것보다 가능성이 큽니다. 정치인들은 논쟁을 준비하기 위해 그것을한다. CEO와 CFO는 똑같은 일을한다.

이 연구에서 연구자가 분석 한 3 만 건의 "전화 회의"중에서 실제로 어떤 스크립트가 많이 작성되었는지, 어느 정도까지, 얼마나 많은 사람들이 참여했는지는 알 수 없습니다. 분명히 더 많은 사람들이 더 많은 기여를하는 사람들이 어떻게 그리고 무엇에 영향을 주는지 분명하기 때문입니다.

제 3 자 문제

이 연구는 사기성 CEO가 "I"라는 대명사를 덜 사용하는 경향이 있다는 사실을 발견했습니다. 사기성 사람들은 일단 살인에서 사용되면 "총"이 될 때와 같은 것들로부터 거리를 두는 경향이 있습니다. 그러나 거리감은 그 자체로기만을 결정 짓는 것이 아닙니다. 중립성을 불어 넣거나 진술을 공식화하는 데 "나"를 사용하지 않거나 제 3 자에서 자신에 대해 말하는이 형태의 연설이 자주 사용됩니다. 예를 들어 잉글랜드 왕비는 "나"라고 말하지 않고 "우리"는 너무 익숙한 "왕 우리"처럼 말하거나 그녀의 총리를 "폐하의 총리"라고 말하면서 다시 세 번째 사람.

임원이 중립적으로 나타나려고하거나 진술을 공식화하려고 시도하는 사람은 제 3 자에게 말합니다. 그것은 우리 대부분에게 이상하지만 반드시 속임수를 나타내는 것은 아닙니다. 그것이 속임수 동안 심리적으로 유용 할 수 있다고 나는 동의하지 않는다. 그러나 속임수의 결정이 아니기 때문에 그것을 조율해야한다. 어쨌든 대통령의 희망찬 밥 돌 (Bob Dole)은 자주 외모가 났음에도 불구하고 그에게 좋게 들리던 것보다 다른 이유없이 제 3 자에게 자신에 대해 자주 말했습니다.

리허설과 영향 연구의 단서

실제로이 회의 전화는 잘 계획되고, 잘 연습되고, 심하게 영향을받은 사건이라는 연구 결과로부터 부주의 한 단서가 있습니다. 단서는 사기성 CEO와 CFO가 "ahhh, uuumm, hum"등과 같은 말하기 오류가 적은 경향이 있다는 연구원의 연구 결과에서 비롯된 것입니다. 나는 다른 연구자들이 반복적으로 발견 한 것처럼 거짓말 쟁이가 많은 말하기 오류 (Vrij; Navarro)를 갖는 경향이 있기 때문에 이러한 "전화 회의"의 과도한 조정에 대한 매우 강력한 증거를 발견합니다. 이것은 경험적으로나 실험실 모두에서 잘 입증됩니다. 이 연구의 저자가 지적한 바와 같이, 말하기 오류가 없다는 사실은 저의 전화 회의가 대본을 쓰고, 연습하고, 계획하고, 관리하고, 조정할 수 있기 때문에 내가 의심하는 바를 정확하게 깨닫게합니다. 말하기 오류가있다. 그러나 연설이나 리허설 연습에 대한 리허설은 단순히 속임수를 나타내는 것이 아니라 좋은 준비 일뿐입니다. 정치인들은 항상 그렇게합니다. 사실, 윈스턴 처칠은 말하기 오류가있는 경우가 거의 없었습니다. 왜냐하면 우리가 나중에 배웠을 때, 그가 반복적으로 말했던 거의 모든 것을 예습하여 일시적으로 보이게하기 때문입니다.

감성적 인 말

이 연구는 또한 CEO들이 "환상적"또는 "굉장한"이라는 용어를 사용했는데 누구에게도 놀랄 일이 아니어야 함을 발견했습니다. 저는 CEO들이 정서적으로 역동적 인 용어를 사용하기를 기대하며, 결국 그들은 회사를위한 치어 리더입니다. 연방 준비 은행의 의장은 주식 시장에 악영향을 미치지 않도록 거의 모든 단어의 무게를 재야합니다. 그러나 CEO에게는 그렇지 않으며, 회사에 대한 기대와 미래 수익에 대한 기대가 커야합니다.

연구원은 CEO와는 달리 CFO가 자신이 선택한 언어에 대한 충실도가 적음을 발견했습니다. 그것도 놀랄만 한 것이 아닙니다. 무엇보다도 CFO는 숫자 범죄자이며 CEO의 예상대로 비즈니스의 치어 리더가 될 것으로 기대되지는 않습니다. 이 발견은 법의학 적으로 중요한 것이 아니며, 심지어 연구에 포함되었다는 사실에 놀랐습니다. 그것은 물이 젖어 있다는 것을 말하는 것과 같습니다, 그렇지만 사실입니다!

저주!

이 연구는 또한 사기성 CEO가 저주하는 경향이 있음을 발견했습니다. 불쾌감을주는 것은 사실 이상하거나 드러내지 않는 반면에 누군가를 "똥구멍"이라고 부릅니다. 우리가 경영진의 나르시즘 수준과 사회가 어떻게 저속 해 졌는지를 고려할 때,이 공통점은 우리에게 거의 안락함이나 의존감을주지 못합니다.

욕설과 저주를 사용하는 것이 침략의 한 형태 인 것은 사실이지만, 나는 그것이 속임수의 결정적인 것이라고 말하지 않을 것입니다. 그것이 경멸, 좌절감 또는 스트레스라고 말하는 것은 우리가 정말로 말할 수있는 전부입니다. 내 경험과 다른 사람들의 경험과 좌절의 정도에 따라 정직하고 부정직 한 저주. 더 중요한 질문, 왜 우리가 저주를 듣고, 왜? 왜 그들은이 순간 저주하고 행동을 주도하고있는 상황, 상황, 개인, 주제 등을 선택 했습니까? 왜 그랬는지보다 더 중요한 이유를 찾아야합니다. 나는 저주하기 때문에 단순히 사기성이라고 평가하는 것을 매우 꺼려합니다.

연구 결론

이 연구에서 저자들은 그것을 주장하며, 나는 여기서 인용한다 : ". . . 우리의 결과는 컨퍼런스 콜 내러티브에서 CEO와 CFO의 언어 적 특성이 사기성 재무보고를 식별하는 데 사용될 수 있음을 시사합니다. "그러나 연구자는 이것이 우리 나머지 사람들에게는 대단히 중요하다고 믿습니다. 이 연구가 제시 한 내용을 받아 들여 CEO 나 CFO가 사기성이라고 비난하는 사람이 있다면 법무부의 소송을 현장에서 처리 할 수있는 연구가 거의 없기 때문에 변호사가 현장 소송을 제기하게됩니다. 비록 의심의 여지가 없더라도 위의 연구 결과에 근거한 의구심 때문에 개인을 투자에서 제외시키는 것만으로도 기초없이 스스로를 발견 할 수 있습니다.

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속임수에 대한 더 자세한 정보는 아래 참고 문헌을 추천하거나 심리학 투데이 블로그 (Spycatcher) 나 트위터 : @navarrotells에서 나를 따를 수 있습니다. 추가 정보는 웹 사이트 www.jnforensics.com을 통해 얻을 수 있으며 포괄적 인 무료 비언어적 서지 정보를 포함합니다. 조 나 바로 (Joe Navarro)는 모든 시체가 말하고있는 것보다 더 크게 말하고 있는 것의 저자입니다. Copyright © 2010, Joe Navarro.

서지

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