효과적인 기금 조성의 심리학

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Gleb Tsipursky, Intentional Insights 공동 창업자 겸 사장 겸 Peter Slattery가 공동 작 성함

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사회적 영향을 효과적으로 만들기 위해 기금을 사용하는 자선 단체는 종종 모금 활동에 효과적으로 투쟁합니다. 실제로 이러한 자선 단체가 기부금의 영향을 측정하고 비교하는 사람들로부터 많은 기부금을 받지만 많은 효과적인 자선 단체는 기부자 이외에 많은 금액을 기금 모금에 성공적으로 기부하지 못했습니다.

많은 경우, 이러한 상황은 효과적인 자선 단체의 주요 이해 관계자들의 신념에 기인합니다. 일부 사람들은 설득력있는 모금 전략이 "그들을위한 것이 아닙니다"라고 생각하고 대신 비영리 단체의 효율성이 그 자체로 발언 할 수 있다고 믿기 때문에 정확한 데이터와 통계를 제시하는 것이 최적이라고 가정합니다.

비영리 단체의 효과가 기금 모금 노력에 매우 해로울 수 있다는 믿음은 기부자가 항상 사회적인 영향에 대한 기부를 최적화하지 않는다는 사실을 간과하기 때문입니다. 대신 연구에 따르면 기증자의 선택은 따뜻한 노을에 대한 욕망, 사회적 명예, 또는 이야기가 쏟아져 나오듯이 다른 많은 고려 사항의 영향을받는 것으로 나타났습니다. 실제로 가장 큰 사회적 영향을 미치는 자선 단체는 더 나은 이야기를 전 해주지 만 사회적 영향이 적은 경쟁자보다 재정적 지원이 훨씬 적습니다. 예를 들어, 한 명의 기금 모금 운동가가 우물에서 어린 소녀를 제거하고 단 하나의 생명을 구하기 위해 70 만 달러 이상을 모으는 동안 대부분의 자선 단체는 더 많은 생명을 구하거나 빈곤에서 수천 명을 끌어 올 수있는 원인에 비례하여 모든 것을 모으기 위해 애 쓰고 있습니다.

이 문제를 감안할 때이 기사의 목적은 자선 단체가 기금 모금에 대해 가질 수있는 일반적인 오해를 해결하기 위해 기금 모금 및 사회적 영향에 관한 과학을 활용하는 것입니다. 효과적인 자선 단체가 기금 모금에서보다 효과적으로되기를 바랍니다. 이를 위해 다양한 분야의 학술 연구를 통해 효율적인 자선 단체를위한 기금 모금 자들이 이러한 실수에 대한 잠재적 해결책을 피하고 제안해야하는 4 가지 공통적 인 실수를 강조합니다.

개인 희생자를 잊지 마라.

많은 기금 모금 활동가들이 다루는 사회 문제의 심각성을 전달하기 위해 통계와 사실을 사용하는 데 중점을 둡니다. 그러나 사실과 통계는 종종 잠재적 기부자를 설득하는 효과적인 방법이지만, 다른 사람들이 다른 것들로 설득된다는 것을 인식하는 것이 중요합니다. 어떤 개인은 통계와 사실을 통해 선한 행동을하도록 최선을 다하는 반면, 다른 사람들은 고통의 친밀함과 생생함의 가장 큰 영향을받습니다. 실제로, 사람들은 흔히 많은 얼굴없는 희생자가 아니라 식별 가능한 희생자를 돕는 것을 선호한다는 사실이 밝혀졌습니다. 이른바 식별 가능한 희생자 효과.

자선 단체가 모든 기반을 다룰 수있는 한 가지 방법은 가장 강력한 희생자 중 한 명 이상에 대한 이야기를 통해 통계를 보완하는 것입니다. 이야기는 감정을 두드리는 훌륭한 방법으로 보여졌으며, 비디오 및 오디오를 사용하여 이야기 한 이야기는 다른 사람들이 자신을 도우려고 강요하는 생생한 묘사를 특히 잘 나타낼 수 있습니다.

문제를 지나치게 강조하지 마십시오.

문제의 크기에 초점을 두는 것은 최소한 두 가지 이유로 효과가없는 것으로 나타났습니다. 첫째, 대부분의 사람들은 사람들의 가장 큰 부분을 구할 수있는 원인을 제공하는 것을 선호합니다. 즉, 1,000 명의 말라리아 희생자 중 100 명을 구하기보다, 대부분의 사람들은 배에 좌초 된 5 명 중 5 명을 모두 구하거나 같은 양의 우물에 좌초 한 한 명의 소녀를 구하기 위해 같거나 더 많은 자원을 사용합니다. 100 명을 절약하는 것이 분명히 합리적 선택이라 할지라도 그 영향이 중요하지 않다고 생각하는 곳을 돕기를 꺼리는 사람들은 흔히 양동이 효과의 저하라고 부릅니다.

둘째, 인간은 사회적 문제를 다룰 때 문제의 범위를 무시하는 경향이 있습니다. 이것은 스코프 무감각이라고합니다 : 사람들은 문제의 실제 크기에 비례하여 노력을 확장하지 않습니다. 예를 들어 한 사람을 돕기 위해 100 달러를 기꺼이 제공하는 기부자는 1 만 달러의 비례 금액 대신 100 달러를 돕기 위해 200 달러를 기꺼이 제공 할 수 있습니다.

물론 자선 단체는 종종 큰 문제를 다루어야합니다. 그러한 경우에 한 가지 해결책은 이러한 큰 문제를 작은 조각 (예 : 개인, 가족 또는 마을)으로 나누고 기증자가 관련시킬 수있는 규모로 상황을 제시하고 기부를 통해 현실적으로 해결하는 것입니다.

일치하는 기부금이 항상 자금을 소비하는 좋은 방법이라고 가정하지 마십시오.

자선 기금 조달 자들은 큰 기부자가 작은 기부자의 기부금을 맞추기 위해 준비하는 것에 중점을두기도합니다. 직설적으로, 기부금 매칭은 기부자에게 좋은 동기로 보이는데, 같은 금액을 기부함으로써 사회적 영향을 두 번 (때로는 세 번) 일으킬 것입니다. 그러나 연구 결과에 따르면 기부 일치를지지하거나 낙담시킬 증거가 충분하지 않습니다. 증거를 검토 한 결과 벤 Kuhn은 기부금에 대한 긍정적 효과가 상대적으로 작고 (매우 불확실 함), 때로는 효과가 부정적 일 수 있다고 주장합니다.

강력한 지원 연구가 없다는 점을 감안할 때 자선 단체는 기부자 들간의 기부 일치를 확인하고 대규모 기부자로부터 기금을 사용하는 다른 방법을 고려해야합니다. 한 가지 옵션은 기부자들의 기부 이유를 더 잘 이해하기 위해 실험 및 다른 형태의 잠재 고객 조사에이 돈 중 일부를 사용하는 것입니다. 또 다른 비용은 다양한 비 프로그램 비용을 지불하여 자선 단체가 소액 기부자 중 기부금을 더 많이 프로그램 비용으로 사용하거나 대규모 기부금을 기금 모금 캠페인의 종자돈으로 사용할 수 있다고 주장 할 수 있습니다.

기부자에게 권한을 부여하고 기분이 좋아 지도록 돕는 것을 잊지 마십시오.

자선 단체는 종종 기부자에게 도움을주기 위해 비극적 인 상황을 보여주는 데 중점을 둡니다. 그러나 너무 많은 부정적인 의사 소통이 잠재적 인 기증자를 압도하고 화나게 할 수 있으므로 자선 단체는 네거티브에 집중하는 데 너무 멀리 갈 수 있습니다. 또한 사람들은 종종 다른 사람들의 슬픔을 느끼기 때문에 도움을받는 반면, 도움을 얻기 위해 기대하는 따뜻한 빛과 성취감을줍니다.

전반적으로 자선 단체는 대부분의 기부자가 선을 행함에있어 기분 좋게 느끼고이를 달성 할 수 있기를 바랍니다. ALS 아이스 버킷 챌린지가 기금 모금에 매우 효과적인 접근법이었던 한 가지 이유는 기부자들에게 즐거운 시간을 보낼 기회와 좋은 일을하는 기회를 주었기 때문입니다. 기부자들이 기부하는 동안 기분을 좋게 만드는 영리한 새로운 방법을 생각할 수 없을 때라도 기부자들에게 기쁜 마음으로 기쁜 마음으로 기부자들에게 감사와 기부를하는 것이 가능합니다. 마찬가지로 비극적 인 상황을 해결하고 고통을 해결하는 데있어 기부금이 얼마나 중요한지 설명함으로써 그들이 중요하고 만족스럽게 느끼게하는 것이 가능합니다.

결론

연구에서 제안한 네 가지 주요 전략을 기억하십시오.

1) 개별 희생자와 통계에 중점을 둡니다.
2) 개별 기부자가 해결할 수있는 문제를 제시한다.
3) 일치하는 기부금에 지나치게 의존하지 말고 기증자에 대한 학습에 집중하십시오.
4) 기부자에게 권한을 부여하고 기분을 좋게하십시오.

이러한 전략을 따르고 위에서 설명한 오류를 피함으로써, 효과적인 서비스를 제공 할뿐만 아니라 기금 모금에도 효과적입니다.

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