구매자와 판매자

J. Krueger
이태리 가죽
출처 : J. Krueger

Win / win은 4 위이며 5 위는 win / win / win입니다. 여기서 중요한 차이점은 win / win / win입니다. 모두 승리합니다. 마이클 스콧 (Michael Scott), 허구의 사무실 사장

비즈니스와 같은 비즈니스는 없습니다 . ~ CR Ank-Shaft

이 게시물을 방해하는 광고를 무시하십시오. 그들은 당신이 필요로하지 않는 물건을 사기를 원합니다. ~ Trader Joe

"mündige Bürger" 는 1970 년경에 Willy Brandt의 사회 민주주의 자들이 사용했던 슬로건이었습니다.이 용어는 번역 할 수 없지만 교육, 합리적, 책임감, 관점에서 일하는 형용사의 묶음으로 캡처 할 수 있습니다 계몽 된 이기심의 말하자면, "밈디 (mündig)"는 법령에 서명하고 법정에서 자신을 대표 할 수있는 "시대"를 의미합니다. 즉, 벙드가 되는 것은 '목소리'를 갖는 의미에서 '입'을 갖는 것입니다.

mündig 가 정치적 맥락에서 사용하기 위해 만들어진 용어 인 경우, 의미의 일부를 사회 경제적 영역으로 옮기는 방법이 있습니까? 민주 사회에서 시민 – Bürger – 가장 중요한 정치적 권리는 투표권입니다. 시장 경제에서 가장 중요한 권리는 구매하거나, 소비하거나, 삼가는 것입니다. 투표권은 개인이 집단적으로 행동하도록 허용합니다. 총체적으로, 개별 시민들은 대중의 의지를 구성합니다. 그러나 시의원 선거가 위태로워지지 않는 한, 개별 투표는 아무런 차이가 없다 (Acevedo & Krueger, 2004). 그들 중 너무 많은 수가 있습니다. 투표의 개별 행동은 크게 상징적입니다. 그것은 표현의 문제입니다. Miles는 Brexit에게 투표를했습니다. 왜냐하면 그는 유럽 대륙의 관료들에 의해 후원을 받았다고 느꼈기 때문입니다. 미치는 클린턴이 그의 라이플을 빼앗을 것이라고 느꼈기 때문에 트럼프에게 투표했다. 등등. 좋아하는 상징적 가치를 채워 사람들을 여론 조사에 끌어들이는 것을 확인하십시오.

시장에서 구매 행위는 상징적 일 수 있으며 종종 명품이나 명성 품목과 마찬가지로 상징적 인 경우가 많습니다. Alhambra를보기 위해 그라나다로의 여행을 사는 것 : 당신은 정말로 그것을 필요로하지 않는다. 대부분의 경험 구매와 요즘 경험의 대부분 (특히 여행)은 독점적이지는 않지만 상징적 인 경우가 많습니다. 그러나 일상적인 필수품을 구입하는 고기와 감자가 있습니다. 하루 더 살기 위해 사는 많은 것. 그것은 그것의 심리학입니다 : 기본적인 욕망과 만족감이 필요합니다. 그렇다면 왜 우리는 소비자 행동 (및 소비자인지)에 관한 과학을 가지고 있습니까?

우리는 소비 행동의 과학을 가지고 있습니다. 왜냐하면 소비 필수품과 눈에 띄는 소비 사이에 큰 영역이 있기 때문입니다 (Veblen, 1899). 사무실을위한 공장을 구입하는 것에서부터 휴대폰 계약을 맺는 것, 거실 소파를 사기에 이르기까지 정보를 수집하고 결정해야합니다. 이탈리아 가죽이나 간단한 천일 것인가? 우리는 새로운 소파를 사야합니까? 아니면 할머니의 지하실에서 끌어 낸 오래된 부분에 앉아야합니까?

소비자가 결정할 수있는 몇 가지 유형이 있습니다. 다음을 고려하세요:

[1] 구매 또는 구매하지 않기

[2] 살 경우, 그러나 사기 위하여

[3] 이것을 사야한다면, 제출하거나 입씨름하십시오.

[4] 언쟁하다면, 어떻게

[5] 언쟁하다면 [1] (으)로 되돌아갑니다.

[1]가 /가 없습니다 . 구매 결정 (대)은 궁극적 인 소비자 결정입니다. 실제로, 최후 통첩 게임 에서의 반응입니다 (Güth, Schmittberger & Schwarze, 1982). 판매자는 말한다 : 당신은 가격 Y를위한 제품 X를 가질 수있다. 당신은 X를 갖는 것이 나을 것이지만 여전히 Y를 갖는 것이 더 나을 것이다. 나는 Y를 설정한다. 그러므로 최후 통첩이된다. 협상이 필요없는 지역에서는 구매자의 권력이 벗어날 수있는 능력에 있습니다. 자주 (나는 얼마나 자주) 모르는, 구매자에게 제품의 손실은 판매자의 이익 손실보다 적습니다. 이것은 판매자가 소비자가 유틸리티 아래의 이익으로 판매를 제공해야하는 경쟁에 의해 박스에 들어 있지 않다면 그렇게되어야합니다. 멀리 걸어 다니는 소비자는 판매자에게 찌르는듯한 느낌을줍니다. 판매자는 얼굴을 잃을 염려가 없다고 가장 할 수는 있습니다. 아무런 거래가 일어나지 않기 때문에 투표하지 않기로 결정하는 일은별로 없습니다. 소비자가 힘을 얻는 한 가지 방법은 소비하지 말고 전략적으로 배포하는 능력을 인식하는 것입니다.

[2] 대안 중에서 선택하십시오 . 여기서 우리는 정보 수집과 선택의 과정을 다루는 많은 규범적이고 기술적 인 심리학 이론을 가지고있다 (Thaler, 1980). 이것은 합리적인 배우 모델에 기초한 이론과 제한된 합리성 (또는 솔직한 비합리성) 이론 사이의 전장입니다. 오늘날 선택 시장이 점점 확대되고 복잡 해지는 오늘날 시장에서 가장 중요한 과제는 소비자가 자신의 이익을 존중하면서 효율적으로 선택할 수 있도록 도와주는 방법을 찾는 것입니다. 또한 판매자의 측면이 있습니다. 왜냐하면 그룹의 판매자는 물론 개인도 선택 아키텍처를 일부 제어 할 수 있기 때문입니다. 예를 들어, 기본 옵션과 포일이 소비자를 어느 방향으로 전환 할 수 있는지를 배웠습니다. 이것이 소비자에게 무엇을 의미하는지는 그들이보고있는 정보의 샘플이 안정되고 잘 정의 된 인구 집단에서 추출한 무작위 표본이 아니라는 것입니다. 판매자는 관심을 기울일 수있는 잠재적 인 정보의 인구를 창출 할 인센티브가 있다는 의미에서 샘플링 편향의 위험뿐만 아니라 인구 편향 의 위험도 있습니다.

[3] 제출 대 반역 . 서방 세계의 많은 시장에서 협상과 협상이 흥정을하고 있습니다. 흥정은 cheapskates, 유태인 및 Orientals의 지방으로 보인다. 부자와 관대 한 사람들, 그리고 그렇게 인식되기를 바라는 사람들의 존엄성 아래에 있습니다. 예를 들어, 미국에서의 교섭은 집이나 자동차를 사려 할 때 또는 고용 제안을 협상 할 때만 용인 될 수 있습니다. 그렇지 않으면 사회적 규범은 [1]로 돌아 간다. 바겐 세일하려면, 즉 Go / no-go 버전이지만, 복잡성은 판매자와 관계를 맺는 것입니다. 당신은 제안과 상응하는 제안을합니다. 아마도 '긍정적 인 협상 구역'에서 좋은 장소를 찾을 수있을 것입니다 (둘 다 승리하는 곳). 최우수 과제 의 분위기에서 규범적인 기대는 협상을 열지 않는 것입니다. prix fixe 규범은 판매자에게 도움이됩니다. 그것의 바로 그 존재는 가격이 너무 높다는 것을 확인합니다. 이 사실에 대한 인식은 소비자가 거래를하도록 장려해야합니다. 상금 은 판매자를 호의하는 것으로 알려져있는 제안입니다. 왜 당신 에게 호의적 인 것으로 알려진 후원자를 만들지 말고, 사업을 통해 윈 – 윈 (win-win)이있을 수 있는지 알아보십시오.

[4] 전쟁의 예술 . 클라우 제 비츠 (Clausewitz)도없고 교섭의 선 쯔 (Sun-Tsu)도 없다. 데일 카네기 (Dale Carnegie)에서 밥 시알 디니 (Bob Cialdini)에 이르기까지 판매자에게 조언을 제공하는 책이 많이 있지만 소비자를위한 성경은 어디에 있습니까? 마케팅을 위해 학교와 기증 된 의자가 있지만 성공적인 구매와 찢어지지 않는 학교와 의자는 어디에 있습니까? 우리는 설득력과 순응의 심리학에 대해 그러한 영향력 시도 또는 최적 소비의 심리학을 부추 기는 심리학보다는 훨씬 더 많이 압니다. 우리가 가진 최선의 동물을 구하기위한 동물 모델이 있습니까? 기업이 연구를 후원하고 유리한 컨설팅을 제공하기 때문에이 비대칭은 필연적으로 발생합니다. 그들은 이익을 내고 싶어합니다. 그들은 돈을 원해. 그러나 본질적인 차이점도 있습니다. 판매 (광고 및 마케팅과 함께)는 첫 번째 이동 이니 션인 반면, 구매는 일반적으로 반응 인 두 번째 이동으로 해석됩니다. 이론적으로 소비자는 모든 것이 달려있는 수요를 창출하기 때문에 소비자가 먼저 오지만 수요는 행동이 아니라 동기 부여가되는 상태입니다. 나는 완전한 심리학 적 관점이 전략적 비 협동 게임에서 판매자와 구매자를 동등한 것으로 취급하는 연구 환경에 대해 환상을 가지고 있습니다.

[5] ^ 1 (으)로 돌아 가기 . 협상이 흥미로운 것이라면, 양측은 그들이 필요로하지 않는다는 확실한 위협을 할 수 있어야한다. 판매자는 작은 시간을 제외하고는 다른 많은 잠재 고객이 주변에 있다는 생각을 부 풀릴 수 있기 때문에 판매자가 할 수 있기 때문에 구매자가하는 것보다 쉬운 시간을 갖는 경향이 있습니다. 많이 중요합니다. 바꾸어 말하면 오늘의 X 판매는 다음 선거주기 동안 미치 맥코넬 (Mitch McConnell)에 대한 투표와 마찬가지로 양동이에서 한 방울 떨어진다는 인상을 불러 일으키는 것은 판매자의 이익입니다. 판매자는 정치인의 반대되는 역할을합니다. 정치인은 모든 단일 표결이 ​​중요하다고 주장해야하지만, 판매자는 시원하게 놀고 반대 의견을 말하면 얻을 수 있습니다. 구매자는 절벽을 부르겠다고 협박 할 수 있습니다.

Acevedo, M., & Krueger, JI (2004). 투표 결정의 두 가지 자기 중심적 출처 : 유권자의 환상과 개인적인 관련성에 대한 믿음. 정치 심리학, 25 , 115-134.

Güth, W., Schmittberger, R., Schwarze, B. (1982). 최후 통첩 협상에 대한 실험적 분석. 저널 of Economoic Behavior & Organization, 3 , 367-388.

Thaler, R. (1980). 긍정적 인 소비자 선택 이론을 지향합니다. 경제적 행동 및 조직의 저널, 1 , 39-60.

Veblen, T. (1899). 여가 시간의 이론 . 뉴욕 : Academic Library.

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