너의 협상 게임

카네기 홀 (Carnegie Hall)에 오는 방법에 대한 격언이 연습, 연습, 실습이라면, 더 나은 협상가가되기위한 모토는 준비하고, 준비하고, 준비해야합니다. 예, 우리는 상대방을 알 수 있습니다. 예, 우리는 그 주제를 알 수 있습니다. 그러나 협상 중에는 많은 알려지지 않은 것들이 있습니다. 우리가 알지 못하는 것은 세부 사항입니다 :이 특정 주제에 관한이 특정 사람과이 특정 시간에이 특별한 협상이 어떻게 진행될 것인가. 물론 우리는 모든 꼬임과 회전을 예측할 수는 없습니다. 그러나 옵션이 더 완벽하게 갖추어 질수록 기민성을 발휘하여 가능한 한 원활하게 진행할 수 있습니다.

현실은 우리가 매일 협상하는 것입니다. 우리가 다른 협상가 또는 주제를 안다면, 우리는 아마도 우리가 준비하는 데 많은 시간을 (또는 그 문제에 대해) 할 필요가 없다고 생각할 것입니다. 우리가 방에 들어가고 우리가 예상 한대로 협상이 진행되지 않으면 헤드 라이트에서 사슴처럼 느껴집니다. 높은 이해 관계가있는 협상에 참여하는 것이 끔찍한 느낌이며 우리가 안락한 곳에서 벗어날 수 있다는 것을 깨닫게됩니다. 그 불편한 순간에 빠지면 압도 당하고 부적절하며 협상 가의 사기꾼처럼 느껴질 수 있습니다. 일단 스스로 의심과 공황 상태에 빠지면 스트레스로 완전히 새로운 뇌파와 화학 물질이 우리의 정서적 안녕을 대신하기 때문에 효과적으로 진행할 준비가 부족합니다.

이것의 대부분은 피할 수 있고 준비된 느낌에서 오는 자신감이 우세 할 수 있습니다. 운동 선수는 정신 능력을 발휘하여 장애물을 극복하여 능력을 최대한 발휘하지 못하게합니다. 우리는 준비된 협상가가 준비 운동가라고 생각할 수 있습니다. 우리는 협상 근육을 개발할 필요가 있습니다. 이 8 가지 구성 요소 템플릿은 협상 준비에 유용했습니다. 각 구성 요소는 도발적인 질문을 사용하여 해당 영역의 계획을 안내함으로써 탐구됩니다. 여기 몇 가지 예가 있어요.

  1. 목표 :이 협상에 대한 내 목표는 무엇이며 어떻게 내 전반적인 전략에 적합합니까?
  2. 이해 관계자 :이 협상에 직접 및 간접적으로 누가 참여합니까?
  3. 관계 : 내 현재 관계의 성격은 무엇이며 어떤 유형의 관계를 구축하고 싶습니까?
  4. 프레이밍 :이 협상을 윈 – 윈으로 만들려면 어떻게해야합니까?
  5. 필요성 창출 : 모든 관련 당사자들이이 협상에 참여할 동기 부여 요소는 무엇인가?
  6. 의사 소통 : 상대방에게 듣고 싶은 것이 무엇이며 어떻게 의사 소통을 할 것인가?
  7. 시나리오 계획 : 내 제안에 어떤 반응이있을 수 있습니까?
  8. 민첩성 및 탄력 : BATNA (협상 된 계약의 가장 좋은 대안)은 무엇입니까?

이 안내서를 검토하고 준비에 시간을 할애하면 협상이 계획에 따라 진행될 수도 있고 준비하지 않고 경비에 걸리지 않는 것보다 더 유리한 결과로 이어질 가능성이 높아집니다. 준비가되면 협상 과정과 달성 된 성과에 더 중점을두고 내용 에까지 이르게 할 수 있습니다. 그것은 우리가 협상 근육을 강화할 수있는 극복 할 수없는 장애물로서 협상을 재구성 할 수있게 해줍니다.

참고 문헌

Fisher-Yoshida, B. & Yoshida, R. (2015). 국제 협상. JM Bennett (Ed.) Sage 백과 사전의 이문화 능력. 사우 전드 오크스, 캘리포니아 : 세이지.

Ury, W. (1993). 과거의 길을 걷기 : 어려운 상황에서 협상하기. 뉴욕 : 랜덤 하우스.

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