감각적 인 마케팅; 계몽의 냄새가 나를 사게 해줬 어.

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가치있는 통찰력과 비교하여 읽는 데 얼마나 많은 시간을 할애하는지에 대한 비용 – 편익 계산과 관련된 합리적인 선택 이었습니까? 아니면이 기사가 흥미로울 것이라는 느낌이 들었습니까?

우리는 우리가 생각하는 것처럼 합리적이지 않습니다.

구매 결정에 대한 우리의 이해는 감정적이고 합리적인 고려 사항을 기반으로합니다. 우리는 가격, 제품 품질, 리뷰 및 등급과 같은 합리적인 정보뿐만 아니라 새로운 아이폰에 대한 느낌, 다가올 휴가에 대한 흥분 또는 창가에 드레스를 찾는 매력과 같은 감정적 인 정보를 고려합니다.

그러나 새로운 연구는 다른 놀라운 변수가 의사 결정 과정에 중대한 영향을 미칠 수 있음을 보여줍니다. 여기에는 구매 시점에 우리가 서있는 곳, 코가 감지하는 향기, 배경 음악이 재생되는 음악 또는 뜨거운 음료를 마시거나 아이스크림을 먹는 등의 것들이 포함될 수 있습니다.

우리는 왜 우리가 결정을 내리는 지 알기를 원하지만 실제로 우리는 숨겨진 생물학적 힘에 의해 통제되고 있습니다.

예를 들어, 계피의 냄새가 무의식적으로 따뜻함의 감각과 연결되어 차례로 열 쿠션의 매력과인지 된 효과를 증가시키는 것으로 밝혀졌습니다. 또 다른 연구에 따르면 신발 가게에 가죽 냄새가 나고 심지어 스프레이로 인해 더 많은 구매가 가능하다는 사실이 밝혀졌습니다. 상점에서 Nike가 사용하는 섬세한 향기로 인해 매출이 80 % 증가했습니다.

신선한 구운 빵의 매력

냄새를 맡는 뇌의 부분은 기억과 감정과 관련된 뇌의 변연계의 일부입니다. 이것이 바로 냄새가 감정적 인 기억을 불러 일으킬 수있는 힘입니다. 거의 모든 슈퍼마켓에는 갓 구운 음식 냄새를 풍기고 식욕을 자극하고 모든 음식물을 충동 구매하는 구매자를 보내는 베이커리가 있습니다.

소리는 또한 잠재 의식 수준에서 우리의 쇼핑에 영향을 미칠 수 있습니다. 클래식 음악을 연주 한 와인 가게는 팝 음악이 연주되는 상점에 비해 더 많은 샴페인을 판매하는 것으로 나타났습니다.

또한 표시된 객체의 방향이 해당 객체와의 상호 작용을 장려 할 때 구매 의도가 증가하는 것으로 나타났습니다. 예를 들어, 케이크 조각은 그 옆에있는 케익 포크가 관객의 지배적 인 손을 향해 위치 할 때 더 바람직하다고 여겨집니다. 이 이론에 따르면, 대상에 대한 노출은 우리가 그것과 상호 작용할 수있는 가능한 방법에 대한 정신적 시뮬레이션을 생성합니다.

우리가 생각하는 것보다 빨리 느낀다.

이러한 발견은 패러다임의 변화로 이어졌다. 구현 된인지 이론에 따르면, 의사 결정은 합리적인 데이터 처리에 국한되지 않고 비용과 이점을 평가합니다. 우리의 감각과 무의식적 인 감정은 우리가 알지 못하는 과정에서 중요한 역할을합니다.

예를 들어, 특정 신발 한 켤레 구입에 대한 결정을 내릴 때 가격, 신발의 모양, 착용 빈도를 고려해야합니다. 그러나 우리는 서 있거나 앉았 든 우리 주변의 향기에 영향을받으며, 배가 고팠는지 여부와 상관없이 신발과 관련이 없더라도 영향을받습니다.

우리가 광고를 얼마나 잘 회상했는지에 대한 연구에 따르면 1965 년 시청자 중 34 %가 ​​노출 된 광고를 기억했습니다. 1990 년에이 비율은 8 %로 떨어졌고 2007 년에는 단지 2.2 %였습니다.

정보, 상품 및 서비스의 증가하는 홍수는 우리의 추억에 어울려 합병되며 한 브랜드와 다른 브랜드를 분리 할 수 ​​없습니다. 두뇌가 동일한 특성을 어느 정도 공유하는 다수의 제품을 선택하도록 요청 받으면 결정 요소는 해당 제품과 관련된 감정과 추억이 될 것입니다. 감정의 강도가 높을수록 해당 제품을 선택할 확률이 높아집니다.

속도가 느리고 많은인지 적 자원을 필요로하는 합리적 시스템에 비해 심리적으로 우리의 감정적 경로는 방대한 양의 정보를 더 빠르게 처리 할 수 ​​있습니다. 따라서 제품이 긍정적 인 향기와 연결될 때 우리의 두뇌는이 긍정적 감정과 제품 사이의 연관성을 빠르게 만듭니다. 따라서이 제품은 합리적인 정보를 계산하는 것보다 훨씬 빠르게 선택됩니다.

즉, 우리는 생각보다 빨리 느낍니다.

디지털 영역의 감정에 대해 말하기

디지털 영역에서 전개 할 수있는 감각적 경험에는 명백한 제한이 있습니다. 문제는 이러한 통찰력을 적용하고 우리에게 가능한 감각 인 시력과 소리와 가능한 한 많은인지 적 참여를 창출하는 것입니다.

그 경험은 그 눈을 만나는 것 그 이상이라는 것을 기억하십시오. 제품 구매 결정은 고객의 최종 결정을 형성하는 수많은 무의식적 요인에 의해 조정됩니다. 우리는 온라인 상호 작용에서 가능한 최대의 잠재 의식 경로를 포함시킴으로써 소비자의 감정에 대한 경로를 만드는 방법을 생각해야합니다. 우리는 제품의 매력뿐만 아니라 공간적 방향, 상호 작용, 사용 된 구체적인 단어, 그것을 묘사하는 데 사용 된 색상 및 우리가 원하는 특정 감정을 고려해야합니다.

우리는 물체의 디자인에 영향을 미치는 능력이 정신적 소유권을 이끌어내는 정서적 인 애착을 낳는다는 것을 발견했습니다.

육체적 인 세계에서, 물건을 만지는 기회는 구매자의 접촉 수용체를 활성화시켜 자극을 만듭니다. 온라인 구매를 통해 분명히 고객은 제품을 타당하게 만질 수 없습니다. 그러나 제품과의 디지털 상호 작용은 이러한 동일한 경로를 통해 생동감을 제공합니다. 제품의 기능, 색상 및 모양을 선택하면 제어 및 소유권에 대한 느낌이 생깁니다.

워싱턴 대학 (University of Washington)의 앤 슐로 세 (Ann Schlosser)의 연구에 따르면, 가상 객체의 맥락에서의 상호 작용은 텍스트 나 정지 영상보다 훨씬 선명한 정신적 이미지를 생성합니다. 이러한 정신적 이미지는 고객 참여를 늘리고 구매 가능성을 높입니다.

유머 사용은 특히 오류 메시지의 수락을 용이하게 할 때 온라인에서 도움이됩니다. 메시지를 우스 꽝스러운 방법으로 전달하면 고객의 행동에 성공하려는 시도에서 더 많은 자원을 투입 할 수 있습니다.

고객 감각에 호소하기

다중 감각 경험은 잊을 수없는 고객 경험을 창출하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

감정은 브랜드에 대한 우리의 경험의 기초이며, 사이트에 머문 시간에 대한 느낌, 제품에 얼마나 많은 돈을 쓸지, 사이트 방문 빈도를 결정합니다. 따라서 감각 자극은 고객을 유혹하고 경쟁사와 차별화되는 장기적인 관계를 구축하는 열쇠입니다.

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