콜드 콜을 따뜻한 콜으로 전환하는 방법

Judith E. Glaser와 Sudip Samaddar 저

차가운 전화를 한 적이있는 사람이라면 누구에게 저항과 회피가 어떤 의미인지, 어떻게 느끼는지 알 수 있습니다. 그런데 사람들이 사기를 좋아하지만 왜 사람들이 팔리고 싶어하지 않습니까? 영업 담당자가 고객에게 전화하는 사람을 전환시키는 행동 패턴은 무엇입니까? 지난 15 년간 경력을 쌓은 저는 책 읽는 일에 투자하고 최고의 전문가들과 이야기하면서 이러한 물음표를 염두에두고 살았습니다.

Judith E. Glaser가 저의 최근 발견 중 하나 인 회화 인텔리전스 (Conversational Intelligence), 위대한 리더가 신뢰를 구축하고 특별한 결과를 얻는 방법 덕분에 서로 연결되었습니다. Conversational Intelligence 가 과학에 기초를두고 있기 때문에, 나는 대화에 대해 배우는 것이 전세계에서 효과가 있음을 알 수있었습니다.

이 책을 통해 나는 우리가 다른 사람과 대화 할 때마다 화학적 동학이 있음을 배웠다. 대화는 우리의 뇌를 변화시킬 수있는 힘을 가지며, 특정 호르몬의 생성을 자극하고, 사고와 행동의 화학적 성질을 변화시키는 우리의 신체 경로를 자극하며, 또한 고객의 생각을 반영합니다!

잠재적 인 구매자가 원치 않는 전화를 받았을 때 어떻게 느끼는가?

마케팅 전문가 Sherpa가 마케팅 조사에서 일하는 것을 추적하는 조사 조사에 따르면 2007 년 비즈니스 조사 중 11-17 %만이 원치 않는 콜을 받음으로써 짜증이 났으며 그 이유는 매우 흥미 롭습니다. 콜드 콜을받는 사람은 두려운 상태에 있습니다.

콜드 콜이 두려움을 어떻게 유발합니까?

사람들은 부름하는 사람이 그들에게 무언가를 팔려고 할 것을 두려워합니다. 장래의 구매자가 공포 모드에있을 때, 그는 자신을 보호하려고 노력할 것입니다. 그는 당신과 공개 토론을하지 않을 것입니다 – 오히려 그는 가능한 한 빨리 토론을 끝내겠습니다.

공포는 잠재 고객에 대한 두려움을 뛰어 넘습니다. 두려움은 판매원을 동요시킵니다. 그리고 내 경력의 시작에 그것은 나에게 일어날 것입니다. 사람들은 전화를 끊거나 나를 피하려고했습니다. 나는 내가 한 전화 건수를 늘리기 시작했다.

사람들은 압박감을 느낄 때 새로운 것을 시도하는 위험을 무릅 쓰지 않고 안전한 곳으로 퇴각하는 경향이 있습니다. 나는 예외는 아니었다. 나는 더 많은 에너지를 내 노력에 넣거나 열심히 밀어서 문을 열 것이 아니라, 뒤로 물러나고, 숨을 쉬며 새로운 접근법을 찾아 내려고 노력했다.

차가운 전화가 대화를 통해 뜨거워 질 수 있습니다!

Conversational Intelligence를 사용하여 콜드 콜을하는 동안 콜드 콜을 다음과 같은 수준의 대화를 통해 생각해 보면 콜을 따뜻한 호출로 전환 할 수 있습니다.

  • 거래 대화 ( "알리고 말하기") : 판매 직원이 거래를 선택할 수 있습니다 – 제품에 대한 잠재 고객에게 이야기하고 판매를 종료하려고합니다.
  • Positionive Conversations ( "Advocating and inquiry") : 판매 인은 설득력 있고, 관점을 옹호하고, 잠재 고객의 관점에 영향을 미칠 수 있도록 잠재 고객의 신념에 대해 조사하려고 할 수 있습니다. 이 경우 신뢰는 조건부입니다 – 잠재 고객이 '나는 그들을 팔려고합니다'라는 '두려움이 생겨 났기'때문에 – 무서운 설득은 공포 네트워크를 열고 사람은 호기심이 아닌주의를 느낍니다. 그러나 잠재 고객이 귀하의 제품을 전혀 보지 못한다고 상상해보십시오.
  • 전환 대화 ( "공유 및 발견") : 반면에, 귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품 범주와 관련된 것을 살 계획이 없다고 상상해보십시오. 고객의 마음 속에 제품에 대한 필요성을 어떻게 제기합니까? 잠재 고객의 신뢰를 얻을 때까지는이 작업을 수행 할 수 없습니다.

신뢰가 모든 것을 바꿉니다.

당신이 신뢰를 얻으면 잠재 고객은 자신과 열어 자신의 생각을 공유합니다. 이것은 레벨 3 변환 대화로 옮겨 간다는 것을 의미합니다. 잠재 고객은 자신의 모든 비즈니스 상황을 신뢰하고 공유하기 때문에 연결하고 탐색 할 수 있으며 모든 것이 잘된다면 더 배우거나 더 많이 배우는 것에 관심을 가질 수 있습니다. 관계를 변화시키는 대화는 당신과 당신의 고객이 당신과 불신의 두려움없이 제품의 가치를 경험하는 상황을 공동으로 만드는 대화입니다.

이러한 대화를 통해 무엇을 발견하면 이러한 제품이이 사람에게 적합한 제품인지 아닌지를 판단 할 수 있습니다. 당신은 당신이 어떤 대답도 갖고 있지 않은 질문을 할 수있는 능력이 필요합니다. 장래성이 당신을 신뢰하고 열 때까지, 당신은이 내적 통찰력을 얻지 못할 것입니다. 고객에게 충분한 ROI가 있습니까? 제품은 어떻게 출시 될 예정입니까? 그들의 마음 속에 떠있는 모든 질문 – 그들이 신뢰할 수있는 누군가와 만 공유 할 수 있습니다.

저자

Judith E. Glaser는 Benchmark Communications, Inc.의 CEO이자 Creating WE Institute의 회장입니다. 그녀는 Organizational Anthropologist이며, Fortune 500 Companies에 문의합니다. Judith는 Conversational Intelligence : 훌륭한 지도자가 신뢰를 구축하고 특별한 결과를 얻는 방법 (도서관 활동)의 저자입니다. www.conversationalintelligence.com; www.creatingwe.com; jeglaser@creatingwe.com, 212-307-4386.

Sudip Samaddar는 인도의 중소기업 영업 컨설턴트 인 Ensembler (www.ensembler.com)의 마케팅 및 전략 책임자입니다. 현재까지 그는 영업 책임자 (Sales Head)로 4 개의 상을 수상했으며 두 회사를 매출액의 150 %까지 성장 시켰습니다. 그는 sudipsamaddar78@gmail.com에서 연락 할 수 있습니다.

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