취약한 고객 보호

다양한 그룹들은 점점 더 많은 사람들이 그들이 제공되는 "명제"를 정말로 이해하지 못하는 소비자들을 찢어 버리는 것에 점점 더 많은 관심을 기울이고 있습니다. 법원에 대한 판매 – 사람들이 집에서 반쯤 당황한 노인들을 효과적으로 위협하는 경우가있었습니다. 금리가 매우 높지만 현금이 절실한 사람들이 쉽게 이해할 수없는 대출 상어에 대한 걱정이 있습니다.

일부 고객은 다른 고객보다 더 취약합니다. 우리는 젊은층을 보호하려고 노력하는 것 같지만 문제를 겪는 다른 그룹도 있습니다. 그들은 누구이며 무엇을해야합니까?

'취약성'이란 고압 판매 직원의 영향력에 평균적인 사람보다 영향을받는 사람들이 있다는 것을 의미합니다. 첫 번째는 취약성이 분명히 ' 모두 '매우'이고 모래 속에 명확한 선을 그리는 것이 불가능한 일이 있습니다. 다음으로, 물론, 취약점의 다른 측면이 있습니다. 사실 4 명은 쉽게 구분할 수 있습니다.

1. 이해력 취약점 : 본질적으로 어떤 가격과 under-what 조건에서 판매되고 있는지 이해하는 것입니다. 그것은 교육, 정보, 모국어, 문화 및 나이와 같은 많은 요소와 관련이 있습니다. 고령자는 청력 및 단기 기억에 문제가 있습니다. 많은 사람들이 금융 언어에 거의 노출되어 있지 않습니다. 이 문제는 첫 번째 언어가 (이 경우) 영어가 아니거나 판매의 "규칙"이 매우 다른 문화에서 유래 한 경우에 복합적으로 나타납니다. 이것은 집에서 낯선 사람들의 치료를 둘러싼 많은 복잡한 규칙이 있으므로 집 판매로 항상 혼합됩니다.

분명히 모든 사람들이 이해할 수없는 특수 용어가 있습니다. 오히려 그와 같은 일부 회사는 법규를 준수하지만 고객을 혼동시킬 수 있습니다.

2. 금융상의 취약점 : 많은 사람들이 사실상 경제적으로 문맹이거나 무책임하거나 재정적 인 문제가 있습니다. 그들은 아주 쉽게 부채를 챙기고 결코 "절대로"구매하지 않습니다. 그들은 정말로 그들이 감당할 수없는 물건을 사들이고 그들이 할 수있는 정기 상환을 착수합니다. 많은 사람들이 금리의 산술을 이해하지 못합니다. 금융 문맹 퇴치에 대한 데이터는 실제로 충격적입니다. 숫자가 많은 사람들을 속일 수 있다는 것은 매우 쉽다는 것을 의미합니다.

3. 물리적 취약성 : 많은 사람들이 다양한 형태의 감각 장애 또는 운동 장애를 앓고 있습니다. 그들은 잘 보거나들을 수 없으며 점점 어려워 질 수 있습니다. 그들은 결과적으로 방문객을 쏠 수없는 자신의 집에서 특히 취약 할 수 있습니다. 아마도 그들은 상점에 갈 수 없어 실제로 이해하지 못하는 기술을 사용하여 제품을 구매해야합니다.

4. 단언성 취약점 : 모든 협상과 관련된 사회적 기술에 관심이 있습니다. 부끄러움, 당혹감 또는 불일치없이 "아니오"라고 말하는 것만으로 편안함과 자신감을 느끼는 것을 의미합니다. 실제로 감정을 조작하는 방법을 완전히 이해하고 경험이 많고 미묘한 영업 사원을 돌리는 방법을 모르기 때문에 사람들이 원하지 않는 것을 사는 수많은 사례가 있습니다. 그러나 주장은 상대적으로 쉽게 배울 수 있습니다.

그러나 가장 근본적인 것은 최초의 취약점 – 이해입니다. 좋은 기업과 법이 개입 할 수있는 곳이기도합니다. 그러나 잠재적으로 취약한 고객에게 판매 할 때 판매 조직이 취할 수있는 조치가 있습니다. 첫째, 판매 상황을 고려하십시오. 그것이 일어나고있는 곳, 사회적 규범과 협약은 무엇인가, 개인에게 얼마나 많은 압력이 가해질 것인가?

다음으로, 판매 약속을 예약하거나 확정 할 때 상대적으로 쉽게 수행 할 수있는 민감하고 민감한 수표가 있습니다. 이 수표는 이해하기 쉬운 취약성을 파악하는 데 도움이되는 몇 가지 눈에 잘 띄지 않는 질문을 할 수있는 훌륭한 기회를 제공합니다.

영업 직원은 어느 정도 귀가가 들리거나 혼란 스럽거나 언어가 모국어가 아닌 사람들이 어려움을 겪고 있는지 인식 할 수 있습니다. 그러나 때로는 기본적인 질문을 통해 기억과 이해가 가능합니다. "가장 가까운 주요 도로 또는 메인 라인 스테이션은 무엇입니까? 나중에 더 미묘한 질문이 적절할 수 있습니다. 전체 포스트 코드는 무엇입니까? 이전에 이러한 (또는 유사한) 제품을 구입 한 적이 있습니까? 일주일 중 어느 날에 태어 났나요? 배우자, 자녀, 결혼의 탄생일? "

비교적 조심스럽고 테스트 된 스크립트를 진행할 때 조직이 수행 할 수있는 일은 잠재 고객이 이해력이 취약한 위험에 대해 범주화하는지 확인하는 것입니다. 이것은 '전혀 아님'에서 '잠재적으로'에서 '매우'까지 3 ~ 5 점 척도가 될 수 있습니다.

모든 판매 인이나 조직은 현재 위험에 대한 식욕을 높일 필요가 있습니다. 재판의 위험, 평판의 상실, 상환의 불이행 위험 등 취약한 소비자를 피하고 잠재적으로 취약한 사람들을 관리하기위한 계획과 전략을 고려하는 것이 훨씬 낫습니다. 이것은 판매 회의에서 친구 또는 친척이 참석하도록 요청하는 것을 의미 할 수 있습니다. 이는 각 대상 고객을 짧고 당혹스럽지 않은 테스트를 통해 전달하는 것을 의미 할 수 있습니다.

고객의 취약성을 충분히 인식하지 못하는 회사가 법의 관점에서 매우 취약 해지면 역설적 인 결과를 낳을 수 있습니다.

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