링컨 매니퓰레이터?

사진 : 매튜 브래디 / 위키 미디어 커먼즈

대통령의 날을 기념하여, 나는 Gettysburg Address, Abraham Lincoln의 가장 유명한 연설과 순수한 마법의 2 분을 살펴볼 것입니다. 그러나 보시다시피, 너무나 마술적인 이유 중 일부는 전체적으로 감춰진 심리적 설득의 보석이었습니다. 우리가 전에 고려하지 않았던 "Honest Abe"에 대한 새로운면이 있습니까? 그는 "The Rail-Splitter", "The Ancient One", "The Great Emancipator"라고 불렸습니다. "Manipulator Lincoln"을 목록에 추가해야합니까? 아마도.

혼자만의 첫 문장에서 링컨은 자신의 청중을 설득하고 영향을 줄 수있는 네 가지의 심리적 전략을 제시합니다. 여기에 그가 배치 한 네 가지 숨겨진 마술 단어와 함께 세계적으로 유명한 문장이 있습니다.

"4 학년과 7 년 전 우리 조상들은 리버티 (Liberty)에서 잉태 된이 대륙 (새로운 국가)을 이끌어 냈습니다. 모든 사람들이 평등하게 태어났다는 명제에 전념했습니다. "

우리는 한 국가에 영향을 줄 필요가 없지만 우리는 일상 생활과 일에 링컨의 숙달을 적용 할 수 있습니다.

숨겨진 매직 워드 # 1 : 한 번 …
이 경우, 링컨은 "4 스코어와 7 년 전의 아이코닉"에 좀 더 구체적으로 나타 났지만, 정확한 말씨에 관계없이 그는 이야기를하고있었습니다. 연구에 따르면 이야기가 강력하게 설득력을 나타낼 수 있다고합니다.

이야기의 힘을 시험하기 위해 펜실베니아 대학의 데보라 스몰 (Deborah Small)은 자선 사업을 위해 기금을 모으기 위해 고안된 두 종류의 마케팅 팜플렛을 만들었습니다. 한 판에는 아프리카 어린이들이 겪고있는 문제에 관한 통계 자료가 있었고 다른 한 편에는이 지역의 빈곤 한 소녀 인 Rokia에 관한 이야기가있었습니다. 참가자는 평가할 두 개의 소책자 중 하나만 받았다. 아프리카 어린이들을 돕기로 약속 한 자선 단체에 기부 할 금액만큼 5 달러를 기부했다. 통계를 담은 팜플렛을받은 사람들은 평균 1.43 달러를 기부했지만 이야기 팜플렛을받은 사람들은 평균 2.38 달러의 기부금을 거의 기부했습니다

신청하십시오 : 회의실, 강의실 또는 연단에서보다 설득력이 있어야하는 경우 간단한 이야기를하면 청취자를 행동으로 옮길 확률이 크게 높아집니다.

숨겨진 매직 워드 # 2 :
그는 실제로이 말을하지 않지만 링컨은 다른 사람들이 교묘하게 스스로에게 말하도록합니다. 위대한 커뮤니케이터는 이것을 "합의점에서 시작"이라고 부릅니다. 87 년 동안 돌아 가야했지만 그는 결국 전체 시청자가 동의 할 수있는 것을 발견했습니다. "자유"와 같은 단어와 "모든 사람이 평등하게 태어났다"는 단어는 다른 사람처럼 존경받는 문서 인 독립 선언서에서 직접 가져옵니다. 그 신성한 말로 동의하면서 머리를 끄덕이는 것은 오늘날까지도 거의 강박 적이 지요. 그 밖의 다른 것들은 불편하게 미국 적이라고 느껴졌을 것입니다.

제 책에서 저는 나중에 큰 일에 "예"라고 말하기를 사람들이 "예"라고 말하게하는 것이 얼마나 중요한지 보여줍니다. 링컨은 이것에 주인이고 다른 연설은 Gettysburg 주소 같이 확실히 yeses를 약동하지 않았다.

신청하십시오 : 다른 사람들과 불일치를 강조하는 대신, 귀하의 동의를 확인하는 것으로 시작하십시오.

숨겨진 매직 워드 # 3 : "우리"
James Pennebaker는 사람들이 어떻게 단어를 사용하는지 연구합니다. 보다 구체적으로 말해서, 함수 단어 (대명사 및 기사 등)를 사용하는 방법. 그의 연구 결과는 놀랍고 거의 보편적입니다. 그의 저서 「대명사의 비밀의 삶 」에서 그는 다음과 같이 썼다. "두 사람 사이의 모든 상호 작용에서, 더 높은 지위를 가진 사람은 적은 단어를 사용합니다. [그들도] 1 인칭 복수 대명사 (우리, 우리, 우리)를 지위가 낮은 사람들보다 훨씬 높은 비율로 사용합니다. "

링컨은 연설의 나머지 부분을 "더" "너"와 "우리"라는 단어로 초기에 사용하고 링컨이 청중의 마음 속에 포지셔닝, 지위 및 자신감을 효과적으로 얻었을 가능성이 있습니까? 미국 대통령직에 수반되는 권한과 결합 된이 기법이 나머지 단어를 훨씬 더 신뢰할 수 있고 매력적으로 만들었습니까? 아니면이 단어들은 단순히 그의 직함과 직위의 증거였습니까? 직관적이든 의도적이든, 링컨은 우리말에서 벗어나 우리의 말로 크게 기울어 져 잠재 고객을 잠재 의식 수준에서 사로 잡았습니다.

신청하십시오 : 귀하의 신분과 입지를 향상 시키려면 이메일과 대면 인터랙션에서 가능한 한 많은 단어를 제거하고 단어로 대체하십시오.

숨겨진 매직 워드 # 4 : 왜냐하면
하버드 대학의 심리학자 인 엘렌 랭거 (Ellen Langer)는 무언가를 요구할 때 "때문에"라는 말을 사용하면 실제 이유가없는 경우에도 설득력이 60 %에서 93 %로 증가한다는 것을 발견했습니다. 불행히도, 그것은 누군가가 당신 앞에서 줄을 자르도록 허용할지와 같은 상대적인 작은 중요성의 작은 결정을 위해서만 실제로 작동합니다. 링컨은 한 국가를 가로 지르는 선을 다루고있었습니다. 어떤 중요한 의미가있는 것은 아닙니다.

링컨은 나의 책 "Advanced Technique"또는 "ABT"에서 논의한 것을 사용했습니다. 그는 "때문에"라는 단어를 직접 언급하지는 않았지만 전체 문장 (전체 음성, 심지어는)을 "때문에"라는 단어에 요약 할 수 있습니다. 결국, 그것은 "왜?"라는 질문에 대답합니다.

왜? "모든 사람이 평등하게 탄생한다는 명제"

왜? "국가 나 그렇게 생각한 국가가 오랫동안 견딜 수 있는지 알아보기 위해."

왜? "이 나라가 살 수있는 목숨을 바친 사람들에게."

왜? "우리를 위해, 오히려 여기에 싸운 사람들이 끝내주는 미완성 일을하기 위해 이곳에 헌신해야한다."

왜? "그래서이 죽은 자들은 헛되이 죽지 않을 것이니 -이 나라가 하느님 아래에서 자유의 새로운 탄생을 가져올 것이고 백성들, 백성들, 백성들을위한 정부는 땅에서 멸망하지 않을 것이다. "그게 왜!

사람들은 일을 할 이유가 필요합니다. 링컨은 모인 사람들의 추억이 아닌 미국의 구조에 순간을 숨기려하는 숨겨진 하나 이상의 숨겨진 것을주었습니다.

신청하십시오 : 사람들 (직원, 자녀)에게 왜 일을하는지 물어보고 어려운 일이 언제 발생하는지 스스로 생각 나게하십시오.

링컨은 훌륭한 대중 연설가였습니까? 아니면 위대한 매니퓰레이터였습니까? 사실, 그는 둘 다였습니다. 그는 단어를 조작하는 방법을 이해했기 때문에 훌륭한 대중 연사가되었습니다. 그가 입을 열 때마다, 그는 자신이 말하고자하는 것이 아니라 자신의 청중에게 어떻게 영향을 미치고 행동하도록 강요 하는지를 알고있었습니다. 그보다 더 정직한 것은 아무것도 없습니다, 아베.

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