포도로 “예스”를 더 빨리 얻으십시오.

지도자들은 우리의 음식 취향을 어떻게 흉내내어 여러분을 신뢰하게합니까?

Psyology Today 의 이전 기사에서, Stybel & Peabody (2017)는 스웨덴의 피카 (Fika)를 조직 내에서 기능 간 의사 소통을 향상시키는 방법으로 활용하는 방법을 모색했습니다. 성공적인 Fikas는 음식을 공유하는 물리적 행위 주위에 모여 있습니다. 그들은 동료들로 하여금 직장 동료들로 변모시킴으로써 비즈니스 기능 간의 새로운 비공식 채널을 창출합니다.

이 기사에서는 커뮤니케이션 도구 테마의 식품을 확장합니다. 우리는 심리학자 인 Kaitlin Woolley와 Ayelet Fishback (2015)이 실시한 University of Chicago 연구를 탐구 할 것입니다. 우리는 지도자들이 연구 결과를 어떻게 활용할 수 있는지 토론 할 것입니다.

비슷한 음식 소비가 협상 결과를 가속화합니다.

대학의 학부생들은 노조 간부 또는 경영진의 역할을 수행하고 노조 간 교섭상의 딜레마를 겪었다. 성공은 계약을 맺을 수있는 가장 적은 협상 라운드로 측정되었습니다. 서로를 모르는 124 명의 학부 (남성과 여성) 쌍이 연구되었습니다.

각 쌍은 운동 중 세 가지 음식 상태 중 하나에있었습니다. 한 조건에서 양쪽에는 과자 (킷 캣 (Kit Kat and tootsie roll))가 주어졌습니다. 두 번째 조건에서 두 학생 모두 짭짤한 처치 (프레즐, 감자 칩)를 받았다. 세 번째 조건에서는 한 학생이 과자를 받았고 다른 학생은 짠 음식을 받았습니다.

언급 된 실험 조작은 과자 또는 짠 음식이 의사 결정에 미치는 영향이었습니다. 진정한 목표는 협상을 할 때 서로 다른 음식을 먹는 것의 영향이었습니다.

같은 음식을 먹은 쌍은 다른 음식을 먹은 쌍 (7.33 일 SD = 6.69)보다 적은 파업 일 (3.63 일 SD = 4.05)에 들어갔다. 이 차이는 .01 수준에서 중요했습니다.

결과는 음식 상태에 영향을받지 않았습니다. 그러나 쌍이 같은 음식을 먹었을 때 합의가 빨리 이루어졌습니다.

음식과 신뢰

두 번째 연구에서 Wooley와 Fishback은 남녀 학생 96 명과 함께 일했습니다. 일부 학생들은 SC Johnson Shout Hair Spray에 대한 제품 설명을 읽도록 요청 받았고 일부는 HP Agile Manager 소프트웨어에 대한 제품 설명을 읽으라는 요청을 받았습니다. 각 제품 설명을 읽은 후 학생들은 배우의 1 분짜리 비디오 클립을보고 방금 읽은 것을 칭찬하여 제품에 대한 증언을했습니다.

한 실험 조건에서, 학생 평가자는 KitKats 및 기타 과자를 제공 받았다. 동영상의 배우가 시청자가 먹는 것과 같은 과자를 먹는 것처럼 보일 수 있습니다. 다른 실험 조건에서는 학생들에게 KitKats 및 기타 과자가 제공되었습니다. 그러나 같은 배우가 아무것도 먹지 않았습니다. 배우가 일관되고 동영상의 구두 콘텐츠가 동일하게 유지되었습니다.

비디오 평가를보고 나서, 학생들은 배우가 0-6 리 커트 척도로 제시 한 정보의 유효성에 대한 신뢰 수준을 평가하도록 요청 받았다.

시청자는 시청자가 소비 한 음식과 동일한 음식을 먹는 모습을 볼 때 상황에 따라 제품 평가를 크게 신뢰했습니다. 이 차이는 .01 수준에서 중요했습니다.

리더십 함의 :

다른 사람의 음식 선호도를 모방하는 것은 영예로운 연구 역사가있는 기술입니다.

Jacob et al (2011)은 영업 사원이 고객의 자세와 말을 모방 할 때 고객 신뢰와 영업 사원의 권고 준수가 증가하는 것으로 나타났습니다.

음식 선택과 신체 자세를 모방하여인지 된 신뢰가 향상 될 수 있습니다.

우리는 다른 사람과 같은 음식이 “나는 먹는 것과 똑같은 음식을 먹으면서 나를 조작하려고합니다.”라고 생각하는 것을 의심합니다.

그것은 “내가 좋아하는이 사람에 대해 뭔가가있다”는 모호한 즐거움으로 인식 될 것입니다.

업무용 식사를가는 중

전통은 수표를 지불하는 사람이 손님들에게 먼저 주문하도록 요청한다는 것입니다. 이 기법을 사용하면 주인이 손님의 음식 선호도에 대해 미리 알릴 수 있습니다.

“나는 그녀가 가지고있는 것을 가질 것이다”는 목표가 협력 / 신뢰를 증진시키는 것이라면 “옳은”말이다.

그러나 호스트의 신뢰를 얻으려는 게스트라고 가정합니다. 예를 들어 보스가 잠재적 인 보스에 의해 점심 식사에 초대 된 직장 후보자이거나 상사가 아침 식사를하기 위해 부하 직원을 초대 한 경우 또는 고객이 프로젝트에 대해 전문가의 의견을 초청 한 경우 등이 그 예입니다.

이러한 상황에서 호스트에게 “무엇을 가지고 있니?”라고 물어 보는 것이 적절합니다.

호스트가 “나는 시금치 샐러드를 먹을거야.”라고 말하면 “괜찮아.”라고 대답 할 수 있습니다. 나도 가질거야. ”

레스토랑 외식 레스토랑 관리

비즈니스 또는 산업 박람회의 경우, 전시 부스가 지나가는 대의원을 유치하기위한 달콤한 방법으로 펼쳐지는 사탕 한 그릇을 갖는 것이 일반적입니다. 이 대안을 고려하십시오 : 포도 한 그릇.

포도는 부정적인 칼로리가없는 사탕과 같은 눈길을 끄는 품질을 가지고 있습니다. 대표자가 포도를 맛있게 먹기 시작하면 회사 대표는 같은 그릇에서 포도를 먹기 시작할 수 있습니다.

사무실이나 칸막이에 책상이 있습니까? 포도 한 접시를 보여줍니다.

사람들이 방문 할 때 포도를 제공하십시오. 그들이 포도를 소비 할 때, 당신은 포도를 소비합니다.

포도는 보통 5 일 동안 매력적입니다 : 일요일에 포도를 구입하여 월요일에 일하게하는 습관을 만들 수 있습니다. 저녁 동안 포도는 사무실 냉장고에 보관할 수 있습니다.

고객 방문 또는 판매 전화를 할 때, 우리는 무 설탕 박하 사탕을 들고 그것을 제공합니다. 우리가 함께있는 사람이 사탕을 받으면 우리는 또한 입안에 사탕을 튀깁니다. 그렇지 않으면 우리는 사탕을 소비하지 않습니다.

이 조작인가?

Stybel & Peabody는 진실성 패러독스에 대해 “진실성”에 대한 초기 Psyology Today 기사에서 사람들이 본격적인 것으로 인식하는 사람들과 작업하기를 원합니다. 그러나 때로는 진품이 제조되어야합니다. (Stybel Peabody, 2017).

이 기사에서 설명한 기술은 숙련 된 방식으로 다루거나 제어하기위한 ‘조작’사전 정의를 준수합니다.

두 번째 정의가 있습니다.

“불공평하게 또는 부주의하게 사람을 통제하거나 영향을 미칠 수 있습니다.”

이 기사 앞부분에서 논의 된 노사 협상 시나리오의 결과는 반복 할 가치가 있습니다.

노사 쌍은 유사한 중도 적 타협에 도달했다. 음식 조작은 결과에 아무런 영향을 미치지 않았습니다. 음식은 결과 달성의 속도 만 증가 시켰습니다.

Pixabay/monika 1607/439 images

출처 : Pixabay / monika 1607/439 이미지

다시 말해서, 함께 일하려는 사람과 같은 음식을 먹어도 “아니오”가 “예”로 바뀌지 않습니다.

“예”를 빨리 얻는 것은 계약 협상을 관리하고 잠재 고객과 대화하며 고용 후보자를 유치하는 사람들에게 중요합니다.

참고 문헌

Jacob, C., Gueguen, N. Martin, A. & Boulbry, G. (2011). “소매 판매원이 고객의 모방 : 소비자 행동에 미치는 영향”소매 및 소비자 서비스 저널. 18 (5), 381-388.

Stybel, L. & Peabody M. (2017) “세 가지 유형의 작업 그룹 관리 : 귀사는 무서운가?”Psychology Today Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201712/managing-three-work -여러 떼

Stybel, L. & Peabody, M. (2017) “제조 인증”Psychology Today https://www.psychologytoday.com/blog/platform-success/201711/manufacture-authenticity

Wooley, K. & Fishbach, A. (2017) “우정을위한 조리법 : 비슷한 음식 소비가 신뢰와 협력을 증진시킨다”Journal of Consumer Psychology, 27 권 1 호, pp.1-10