가격 포인트로 우리를 속여서 구매할 수있는 방법

그것들은 우리의 구매 결정을 단순화하지만 우리가 생각없이 구매하도록 권장합니다.

“5 달러는 마법의 숫자입니다.”- 레스토랑 업계 컨설턴트는 안됩니다.

Woman eating sandwich/ Alora Griffiths/ Unsplash

출처 : 샌드위치를 ​​먹는 여성 / Alora Griffiths / Unsplash

수십 년 동안의 행동 경제학 연구 덕분에, 우리는 이제 미시 경제 이론이 종종 실제 구매 행동을 기술하지 못한다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어, 기본적인 미시 경제 이론은 가격이 올라감에 따라 수요가 감소해야한다고 가정합니다. 그러나 현실 세계에서는 그렇지 않습니다.

그러한 불합리한 소비자 행동의 좋은 예가 사람들이 가격 포인트에 어떻게 반응하는지입니다. 이 블로그 게시물에서는 가격 포인트가 무엇이며 어떻게 그것이 구매 행동에 영향을 미치는지 설명하고 싶습니다. 나는 지하철 프랜차이즈 오너가 우연히 강력한 가격대를 발견한다는 매혹적인 이야기로이 작업을 수행 할 것입니다.

가격 포인트 란 무엇입니까?

가격 포인트는 소비자에게 잘 알려져 있고 잘 받아 들여지는 가격 수준으로 제품의 정상적인 가격이나 통상적 인 가격이라고 생각합니다. 소비자는인지 적 노력을 거의 또는 전혀하지 않고 구매 결정을 내리는 데 가격대를 사용합니다. 하루에 약 5 달러, 뉴스, 커피, 면도 등을위한 하루 1 달러, 컴퓨터의 경우 1 달러는 모두 미국에서 인기있는 가격대입니다.

가격 포인트는 소비자가 다른보다 높거나 낮은 가격 수준보다 제품 가격을 기준으로 제품을 구입하는 단순한 이유에 영향을 미칩니다. 패스트 푸드 업계에서는 5 달러가 식사의 강력한 가격대로 널리 인식되고 있습니다. 대부분의 패스트 푸드 운영자는이 가격대에서 식사를 판매합니다. Dairy Queen의 5 개 점심 도시락, Subway의 5 달러짜리 샌드위치, 2 개의 메뉴를위한 5 달러짜리 McPick, 5 달러의 Fill ups, Dunkin ‘Donuts의 Go2 거래 모두 Taco Bell Chalupa Cravings 상자와 마찬가지로이 가격대를 기반으로합니다. 비디오).

작가 인 Brad Tuttle은 “5 달러짜리는 친근하고 알기 쉽고 저렴한 가격의 좋은 번호입니다. 인기있는 패스트 캐주얼 체인이 평균 식당 청구서를 상향 조정하는시기에 5 달러 가격대가 특히 거래 사냥꾼의주의를 끌기 쉽습니다. 그리고 이것이 바로 패스트 푸드 고객이 더욱 많은 파이버를보고있는 이유입니다. “이것은 마케터가 처음에 가격을 발견하는 방법에 대한 64,000 달러의 질문을 요구합니다.

지하철 가맹점이 5 달러의 가격을 발견 한 방법

시장 조사를 통해 가격 포인트가 항상 발견되는 것은 아닙니다. 패스트 푸드 식사에 대한 5 달러는 이것에 대한 흥미로운 사례 연구를 제공합니다. 2004 년 주말 슬로우 비즈니스에 직면 한 마이애미 병원의 2 개 소규모 지하철 주인 인 스튜어트 프랭클 (Stuart Frankel)은 가격 프로모션에 대한 독창적 인 아이디어를 제시했다. 그의 브레인 웨이브는 평평한 5 달러짜리 가격으로 모든 발 – 긴 샌드위치를 ​​그의 메뉴에 팔았지만 주말에만 팔았다. 이것은 $ 6- $ 8 범위에 있던 그들의 정상 가격에서 상당한 감소했습니다. Franklin은이 5 달러 프로모션을 시작하면서 고객의 반응 방식이나 연구를하지 않았습니다. 그의 직설적 인 이유는 “나는 둥근 숫자를 좋아한다.”

Subway/ Joao Silas/ Unsplash

출처 : 지하철 / Joao Silas / Unsplash

두 개의 마이애미 지하철에서 프로모션이 시작되면 판매가 중단되었습니다. 주말에 몇 주 전에 버려진 상점에서부터, 고객 라인은 문을 넘어서고, 사람들은 좋아하는 지하철 다리에 끌려 가게된다. 프랭클은 가격으로 5 달러를 사용하여 고객과 무의식적으로 화음을 터트렸다. 몇 년 후 필자 Matthew Boyle은 “프랭클린을 제외한 모든 사람들이 그 사실을 알지 못했지만 단기적인 특수 효과에서 예기치 않게 변덕스러운 개념을 발견하게되어 지하철의 성능에 큰 타격을주었습니다.”

발 롱 샌드위치의 가격이 낮 으면 수익률 방정식에서 재료 비용이 증가합니다. 그러나 샌드위치 아티스트 (생산성을 높이기 위해 더 많은 샌드위치를 ​​만들었을 때)의 생산성 향상과 함께 상당한 매출 증가 (두 자릿수 증가)로 프랭클린은 여전히 ​​$ 5 가격으로 판매되는 샌드위치 당 수익을 올리게되었습니다.

지하철의 기업 직원들은 결국 수익과 이익의 급증에 주목하여 플로리다의 다른 지하철 매장에서 처음 5 달러 가격대를 테스트했으며 결국 2008 년까지 체인점 전체에서 5 달러의 가격을 테스트했습니다. 인플레이션이 발생 했음에도 불구하고 향후 10 년 후에도 계속해서 성공할 것입니다 국가의 일부 지역에서 시행하기가 더 어렵습니다. 프랜차이즈 소유자는 $ 5 프로모션에 대해 반발했지만 고객을 상점에 끌기 때문에 다시 가져올 필요가 없습니다.

“2 개월 급여”가격 임계 값을 고의적으로 만들었던 De Beers와는 달리 Frankel과 그의 동료들은 지하철 본사에서 우연히 패스트 푸드의 5 달러 가격대를 발견했습니다. 홍보 담당자 인 Derek Farley는 5 달러짜리 가격이 왜 그렇게 잘 작동하는지 설명하기 위해 “소비자가 브랜드 실험을 허락하는 무언가가 필요하다면 5 달러가 마술 번호입니다. 그것은 거래의 아이디어를 강화하는 일관된 기준입니다. “이것은 매우 과학적으로 들리지는 않지만 작동합니다.

소비자가 가격 포인트에 어떻게 반응 하는가?

Subway의 성공에서 얻은 주요 교훈은 가격대가 숨겨지기는하지만 모든 제품 범주의 시장에 이미 존재한다는 것입니다. 소비자는 가격 포인트에서 판매자의 제안을 받아들이 기 위해 많이 훈련되거나 익숙하지 않아도됩니다. 그들은 이미이 가격 수준을 수용하고 있습니다. 제공 될 때, 그들은 본능적으로 그것이 좋은 가격이고 다른 가격보다 더 쉽게 받아 들인다는 것을 이해합니다. 이것이 판매 인과 제품 자체가 인식을 넘어서 변화 한 지 오래 후부터 수십 년 동안 지속되는 가격 포인트가 지속되는 경향이있는 이유입니다.

소비자로서 가격 결정은 구매 결정을 단순화합니다. 그러나 우리는 조심해야합니다. 가격 포인트는 우리가해야 할만큼 많이 결정을 내리지 않고 구매를하도록 장려 할 수 있습니다.

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